Ingen mere sælger Scripts? 5 måder at være dig selv igen

Jeg kendte lige bortrejst at han brugte en struktureret salg script og udløste den negative “sælger” stereotypen i mit sind.

Jeg ønskede ikke at såre hans følelser, så jeg lade ham fortsætte med sit tonehøjde i et par minutter.Derefter sagde forsigtigt, “Hej, Steve.” Han blev så forskrækket, at han helt stoppet taler. Han havde ingen idé om hvordan man reagerer på min simple, normal hilsen.

Hvorfor?Fordi han var totalt fokuseret på sin sælgende script og ikke på min reaktion på den.

Hvis du har været sælger for et stykke tid, er chancer du er blevet bedt om at bruge salg scripts for at gøre kolde opkald.Og selvom du føler scripts er unaturligt og upersonlig, du har sandsynligvis brugt dem alligevel fordi de var den eneste måde du kendte til at starte en samtale med udsigter.

Måske har du selv lavet nogle salg ved hjælp af scripts.

Men her er nogle spørgsmål, du skal spørge dig selv.

Hvordan føler du virkelig, når du bruger et script?

Hvordan føler dine kundeemner, når de ved, at du bruger et script?(Og de kender.)

Vigtigst, hvor mange salg er du miste, fordi du bruger et script?

Når folk kalder mig og spørge, hvordan de kan smide ud deres scripts og kolde opkald den naturlige måde, er den første ting jeg gør, spørge dem, om de er villige til at rollespil med mig ved hjælp af deres script.

Så snart de begynder at læse deres script, et par ting ske.Jeg høre deres stemmer, gå op i volumen, så de lyder entusiastiske. De taler også hurtigere, og deres stemme tager på en dåse, robot kvalitet. Alle disse ting udløse negative “sælger” stereotyp.

Efter et par øjeblikke, jeg forsigtigt stoppe dem og fortælle dem de lyder som en helt anden person fra den, der ringede til mig og talte med mig så naturligt om deres salg spørgsmål.

Du ved, hvad de altid siger?”Ari, du er så ret. Når jeg bruger et script, føler jeg som om jeg kan være mig selv. Jeg føler mig som en robot eller en skuespiller, og det er meget akavet og ubehageligt. Er der nogen måde jeg kan være mig selv igen?”

Her er 5 måder til at smide ud din lineær sælgende script og vær dig selv igen:

1.Indrømme, at scripts gør du lyder “scripted.”

Når du begynder dit salg script, opdage udsigterne den meget subtile ændring fra din naturlige stemme til din unaturlige scripted stemme inden for sekunder.”Fint,” du kan sige, “Jeg vil bare arbejde på at gøre mig lyder naturligt.” Men det i sig selv skaber en konflikt.

Det første skridt er at realisere og indrømme, at du ikke kan “arbejde på” at være naturlig.Men du kan give slip på dit script som en krykke. Ideen lyder måske skræmmende ved første fordi du har programmeret til at tro du nødt til at have et script til at foretage en vellykket koldt opkald. Det er muligt at lære en anden måde at foretage opkald uden en lineær trinvise script.

2.Starte din kolde opkald som en samtale, ikke en envejs pitch.

Hvis du er vant til scripts, du ryster formentlig på hovedet og spørger sig selv, “hvordan dælen vil jeg vide, hvad sige uden manuskript?” Kan du spørge dig selv hvorfor du tror, du ikke vil vide hvad jeg skal sige, fordi årsagen til der er vigtigt.Det betyder, at du basere dine opkald på hvad du har at tilbyde – og ikke hvad der er vigtigt at udsigten, fordi du ikke har fundet det ud endnu.

Pitching din løsning, så snart du begynder et opkald er en af de største problemer med lineær salg scripts fordi du udløse salgspres og forårsage udsigter til at reagere med defensiveness eller endda brat, øjeblikkelig afvisning.

Her er en anden mulighed.Nedskrive 2 eller 3 centrale spørgsmål eller reelle problemer (ikke ydelser eller funktioner), dit produkt eller din service løser. Derefter tage “problem erklæringen,” som jeg kalder det, og sætte det ord din udsigt kan forstå. Faktisk ordlyden bør være så velkendt for dine kundeemner, (fordi disse er de ord, de bruger hver dag i deres forretning) at når du begynde at diskutere spørgsmålet, vil de føle en følelse af komfort, vel vidende at din mentale fokus er på at hjælpe dem med at løse problemer , ikke på at gøre salget.

3.Skabe åbninger i stedet for at tvinge en “ja.”

Sælgende scripts er designet til at være lineær og trin for trin, så du kan flytte opkald i den retning, du ønsker dem til at gå. Fra den traditionelle salgsargument af opfattelse er at retning mod en “Ja,” fordi hvis du ikke får et “ja” i begyndelsen af den kolde opkald, du ikke “sælger.” Men det er det største problem med scripts.De giver dig kun en vej at følge.

Hvis du kan starte en samtale, der udløser en “Hvad mener du?” svar fra din prospect, finder du du kan forklare dig selv på en naturlig måde, der skaber en tovejsdialog, som til gengæld kan du lære, hvad du har brug at finde af flyder med samtalen , uden følelse du får off-track.Udvikle dit problem erklæring gør det meget lettere.

4.Tape-record dig selv tale med nogen, du kender. Derefter optage dig selv at læse dit script.

Har du nogensinde hørt dig kalde en udsigten og læse dit script?Sandsynligvis ikke. Det er derfor de fleste mennesker, der bruger scripts tror, de lyder naturligt. De har aldrig hørt dem selv. Men hvis du gøre denne enkle øvelse, vil du høre den samme slags forskelle jeg høre når folk role-play med mig.

I vores daglige personlige relationer ønsker vi blot at få at vide og kommunikere med andre.Men når vi går til salg situationer ved hjælp af scripts, vi har en dagsorden – at gøre salget. Og fordi scripts udløse den opfattelse, at der er alt, hvad vi ønsker, de folk du taler med fornemmer dette umiddelbart og sætte op deres vagt. Mellem vores skjulte dagsorden og deres reaktion er der ingen chance for at opbygge tillid gennem kommunikation. Også, fordi vi har lært så længe at vi nødt til at styre processen, vi aldrig stoppe for at tro, at scripts gør det umuligt for os at være fleksibel i hvordan vi kommunikere og opbygge tillid.

5.Angiv et nyt mål for dine opkald. Fokus på blot åbne samtalen snarere end at forsøge at kontrollere det, så udsigterne vil føle sig godt tilpas fortæller dig sandheden om deres situation.

Er overgive din brug af et script virker skræmmende?Prøv dette alternativ og se, hvordan det føles. Begynde samtalen med “Hej, måske du kan hjælpe mig ud for et øjeblik…” De fleste mennesker vil reagere med noget lignende, “Sikker, hvordan kan jeg hjælpe?” Du kan sige, “jeg bare ringer til se hvis (problem erklæring)…,” hvilket gør det nemt for udsigten til svar, “Hvad mener du?” eller “Fortælle mig mere.” Og efter at mulighederne for din samtale er uendelige.

Hvad mener jeg hermed?Hvis du målretter deres spørgsmål, oprette en samtale omkring problemer eller spørgsmål ved de står overfor, og forklare hvordan din løsning løser disse problemer – i en samtale, der er helt blottet for salgspres–udsigter vil dele deres sandhed med dig. De vil fortælle dig om løse spørgsmålet er en prioritet, uanset om de har ressourcer til at forpligte sig til det, og alt andet du behøver at vide.

Når du giver slip på en lineær script, vil du opdage at du ikke længere vil fumble nemlig ord, hvis perspektiverne blive “sporet” ved at tage samtalen fra din salgsproces og ind i deres købsprocessen.I virkeligheden, er det præcis, hvad du håber de vil gøre, fordi det betyder, at de fortæller dig sandheden.

Nu hvor du forstår hvorfor lineær trinvise scripts skabe negative “sælger” stereotyp ved at gøre det umuligt for dig at være din naturlige selv, kan du begynde at lære at engagere vildtfremmede på telefonen på måder, der føler sig så behageligt som ringer en ven.

Ja, det er muligt, og lad ikke nogen fortælle dig, det ikke er.

Leave a Reply

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *